Go-to-market

Ju bättre insikt du har om vilka som är dina prioriterade målgruppers och vilka unika köpbehov  de har– desto större är möjligheten till en framgångsrik lansering och försäljning.

Du vill åstadkomma en förändring, du vill göra en förflyttning:

Du har ett nytt erbjudande du tror mycket på, men är osäker på till vilken målgrupp du ska vända dig till och hur du ska formulera ditt budskap.

Du har den kundinsikt som du behöver, vet vilka målgrupper du ska rikta ditt budskap till och vad som är viktigt för dem.

När teknikdrivna företag lanserar en ny produkt eller tjänst har de ofta flera unika säljargument (USP:ar). Mindre ofta har företagen insikt om vilka kunder som verkligen har motiv att köpa produkten eller tjänsten. Att veta eller inte veta vilka kunder som har unika köpmotiv är skillnaden mellan att nå säljmålen eller inte. Vågar du chansa?

Hur går det med säljmålen om kunderna tycker att dagens lösningar fungerar tillräckligt bra?

Säljarna måste slå igenom bruset hos kunder som ständigt möter teknikargument och reklam. Det inte är helt enkelt. Är din nya produkt är överlägsen konkurrenternas alternativ på ett sätt som är relevant för kunderna? Är du säker på att din kommunikationsbyrå utformat ett budskap som är relevant för just dina kunder?

Kommer säljkåren verkligen att satsa på din nya produkt?

För att lyckas behöver du allt stöd du kan få av era säljare. Utmaningen är att säljarna ofta är besvikna på att det som de tyckte var viktigt inte kom med i den nya produkten. Säljarna är dessutom redan upptagna med att sälja era befintliga produkter. De har inte alltid fått tid att sätta sig in i en ny produkt och hinner inte testa fram hur den ska säljas.

En dåligt förberedd lansering kan knäcka din produkt

Om du inte lyckas motivera både säljare och kunder så riskerar din produkt att få en riktigt dålig start. Vår erfarenhet är att arbetet med att förbereda en lansering ofta börjar i fel ände. Inte sällan ser vi hur teknikfokuserade bolag jobbar inifrån tekniken och ut mot kunden i stället för tvärtom. Med tekniska argument riktar de sig till så många kunder som möjligt så snabbt som möjligt.

Kunder byter sällan ut sina lösningar bara därför någonting bättre har dykt upp. Du tycker kanske att den nya produkten ger kunden en ny möjlighet. I verkligheten har kunder fullt upp med viktigare saker att ägna sig åt. Din produkt måste rikta sig mot ett prioriterat problem som kunderna redan har kommit till insikt om. Om du inte lyckas hjälpa dina kunder att förstå varför din nya produkt är relevant kommer de aldrig att köpa den.

Kommunikation som adresserar kunden och upplevs relevant är en utmaning. Inifrån-och-ut-marknadsföring bygger i regel på att kommunicera funktioner, prestanda och ”ledande” teknik uppblandat med andra floskler som inte engagerar kunderna. Din reklambyrå kan ha svårt att lyckas med kundkommunikationen om de inte förstår kundens verklighet och utmaningar och hur din produkt gör skillnad. Dina säljare kan inte sälja produkten om de inte vet exakt vilken typ av kunder och behov de ska leta efter. De kan inte heller göra det om de inleder med att presentera produkten i stället för att först diskutera kundens utmaningar och problem.

En stor del av kundens köparbete sker innan de ger sig till känna för en säljare. Medan kunderna bildar sig en uppfattning om sina behov och vilken typ av lösning de ska leta efter hämtar de sin information på nätet. Inifrån-och-ut-leverantörer missar att stötta kundernas köpprocess i sin helhet.

Vi hjälper dig att lyckas med din lansering genom att utgå från kundens verklighet

För att lyckas med din lansering behöver du vända på perspektivet och arbeta utifrån-och-in. Du behöver förstå vilka kunder som har störst anledning att köpa din produkt och varför samt hur din målgruppsbeskrivning och ditt värdeerbjudande ser ut. Du måste också ha kunskap om hur kundernas köpprocess fungerar och vilka utmaningar de kommer att ha med att förstå sitt eget behov, besluta sig för förändring, komma fram till vilken typ av lösning de ska leta efter, ställa rätt krav, välja ut vilka leverantörer de ska tala med och utvärdera de alternativ som finns.

När du väl har säkrat den här kundinsikten behöver du dela den med kollegorna i ditt team. Marknadsförare, kommunikatörer och säljare – alla behöver kundinsikten som en röd tråd i sina lanseringsförberedelser.

 

 

 

Vi kan:

  • Hjälpa dig att ta fram ett starkt värdeerbjudande.
  • Formulera en tydlig målgruppsbeskrivning.
  • Provtrycka värdeerbjudande, kommunikation och säljargumentation med kunder i målgruppen.
  • Beskriva kundens köpprocess så att du förstår vad du behöver göra för att göra det lätt att köpa den nya produkten.
  • Ta fram en kommunikationsbrief som sätter reklambyrån på rätt spår från början.
  • Ta fram en säljbrief och andra verktyg som underlättar säljarbetet.
  • Utbilda ditt team i kundfokuserad lansering.
  • Dra igång kundfokuserade lanseringsförberedelser tillsammans med ditt team.

Läs mer om hur vi ser på dina utmaningar under  Tankar och tips om kundinsikt.

  • Detta fält används för valideringsändamål och ska lämnas oförändrat.