Öka försäljningen genom kundinsikt

Ju mer kunskap dina säljare har om vilka kundbehov som ditt erbjudande löser – desto bättre blir förutsättningarna för ett lyckat säljbesök.

Du vill åstadkomma en förändring, du vill göra en förflyttning:

Du har en bra produkt och skickliga säljare men bristande insikt om kundbehov gör att säljarna fokuserar på prestanda och konkurrenter snarare än på hur ni löser kundens behov och utmaningar.

Säljarna vet precis vilka kundbehov som erbjudandet löser. De kan med lätthet föra säljsamtal med utgångspunkt i kundens verksamhet och utmaningar.

Du behöver öka försäljningen av ett erbjudande som inte har uppfyllt förväntningarna. Många i din situation tror att det ordnar sig om bara säljarna ansträngde sig lite mer. Andra tror att lösningen är mer pengar till marknadsföring. Vår erfarenhet är att det sällan är så enkelt.

Känner du igen dig i den här inifrån-och-ut-spiralen?

I teknikbolag är det inte ovanligt att produkter utvecklas inifrån-och-ut med fokus på teknisk prestanda och på att matcha konkurrenternas lista med funktioner. Eftersom man tror att alla kunder kommer att köpa den tekniskt bästa produkten lanseras erbjudandet brett mot nästan alla målgrupper. Det kommunikativa material som tas fram bygger på prestanda och funktioner kryddat med vaga utfästelser om sänkta kostnader och oöverträffad flexibilitet. När man sedan lämnar över erbjudandet till säljkåren fokuserar man informationen på att lyfta fram teknik och funktioner. Man räknar med att säljarna kommer att lista ut själva hur erbjudandet ska säljas – det är ju ändå det säljarna har betalt för och det är bäst att inte lägga sig i deras arbete.

Säljarna däremot är tveksamma då den nya produkten inte möter deras förväntningar. De tycker att den är för dyr och att allt nödvändigt kom inte med och vågar därför inte lägga sin tid på att försöka sälja den. De är redan hårt pressade att nå sina säljmål och då är det effektivare att sälja invanda erbjudanden till existerande kunder.

Efter påtryckningar gör säljarna några försök att presentera nyheten för kunder men de är inte intresserade. Säljkåren hävdar att den är för dyr och saknar viktiga features och den får ett rykte om sig att vara svårsåld.

Bygg upp marknadsföring och försäljning utifrån-och-in med kundernas verklighet som utgångspunkt

Backa tillbaka och tänk efter. Vad krävs för att du ska kunna lyfta försäljningen? Kunderna kommer inte att köpa erbjudandet om de inte upplever att det hjälper dem att lösa relevanta och prioriterade behov. Du måste därför ta reda på vilka behov ditt erbjudande löser bäst. Alla kunder har inte heller samma behov. Du måste därför ta reda på vilka kunder som har det behov som erbjudandet är bra på att lösa och fokusera på dem.

Säljarna kommer inte att börja sälja erbjudandet aktivt om de inte upplever att de vet hur de ska sälja det och till vem och de hinner inte experimentera på egen hand. Du måste göra det så lätt som möjligt för dem att komma igång. För kunderna innebär ditt nya erbjudande en förändring. Då de är fullt upptagna med sin verksamhet är det därför enklare för dem att fortsätta med dagens lösningar. Du måste hjälpa kunderna att förstå hur erbjudandet kan hjälpa dem att nå bättre resultat och göra det lätt för dem att köpa.

Alla framgångsfaktorer bygger på kundinsikt

Riktigt duktiga säljare kan det här. Redan på 1980-talet visade Neil Rackham hur de bästa säljarna utgår från kundens situation och problem i sina kundmöten. Många bra B2B-säljare använder klassiska kundfokuserade säljmetoder som t.ex. SPIN, Solution Selling, Miller Hyman. Den senaste säljmetodiken, som Challenger Sales och Insight Selling, lägger ännu större vikt vid att förstå kundernas verklighet på djupet. Att utgå från vad kunden vill åstadkomma – och hjälpa kunden göra det – är den enda hållbara säljansatsen inom komplex B2B-försäljning.

Vi hjälper dig att paketera kundinsikten så att ni kan omsätta den i praktiken

Den kundinsikt du hämtar hem får inte stanna hos dig. Du behöver se till att den blir en röd tråd genom all marknadsföring, kommunikation och försäljning av ditt erbjudande. Allt måste hänga ihop. Vi hjälper dig att paketera och sprida kundinsikten till dina kollegor så att de lättare kan omsätta den i praktiken. Genom att ge dina kollegor den kundinsikt och den röda tråd de behöver för att göra ett bra jobb hjälper du dem att hjälpa dig att öka försäljningen.

 

Vi kan:

  • Ge dig insikt om dina kunders verkliga behov och vilka kunder som har de starkaste motiven att köpa din produkt.
  • Hjälpa dig att välja vilken målgrupp och vilket kundjobb du ska rikta marknadsföring och försäljning mot.
  • Arbeta tillsammans med dig och ditt team så att alla backar upp valet.
  • Identifiera de utmaningar kunden stöter på under köpresan samt den hjälp man behöver i varje steg vilket i sin tur ger er en grund för ta fram de köpverktyg kunden behöver (Content Marketing).
  • Ge dig kunskap om säljarnas utmaning i varje steg av köp/säljprocessen och vad du behöver göra för att säljarbetet ska bli lättare.
  • Hjälpa dig att ta fram ett starkt värdeerbjudande (Value Proposition)
  • Ta fram en kommunikationsbrief till marknadskommunikatörerna eller reklambyrån som hjälper dem att kommunicera på ett sätt som motiverar kunderna att köpa.
  • Ta fram en säljbrief till säljkåren som hjälper dem att fokusera på de kunder som har störst anledning att köpa, kvalificerar rätt målgruppsprofil, hjälper kunderna genom utmaningarna i köpprocessen och ger kunderna unika köpmotiv.

 

Läs mer om hur vi ser på dina utmaningar under  Tankar och tips om kundinsikt.

  • Detta fält används för valideringsändamål och ska lämnas oförändrat.