Är det verkligen era säljare som härskar över världsalltet?

Vem är det egentligen som har kommandot över era affärer?

För några år sedan körde jag en workshop på ett teknikbolag för att förbereda en internationell lansering. Frågeställningen för dagen var: Hur kan vi göra det lättare för kunden att köpa den nya produkten? Deltagarna var den vanliga mixen av säljare från de viktigaste länderna, någon central säljchef, några produktchefer och marknadsförare.

Vi ägnade hela dagen åt att diskutera och mindmappa exakt hur det brukar gå till när kunder i de viktigaste två kundkategorierna köper den typ av lösning som lanseringen gällde. Jag kan naturligtvis inte gå in på vad vi kom fram till, men resultatet användes för att ta fram köpstöd till kunderna och säljstöd till säljarna. Det jag däremot kan berätta är vad en av de europeiska säljarna kom fram och sa när vi varit ute och ätit middag på kvällen.

Han sa att ”Det här har varit en väldigt intressant dag. Jag har jobbat med försäljning i många år och länge i det här bolaget men jag har aldrig varit med om att vi pratat igenom från start till slut om hur det går till när kunderna köper av oss. Vi har ideligen säljmöten och konferenser med huvudkontoret i Sverige, men de handlar aldrig om det vi talat om idag. Det enda vi gör (och här förenklade han nog verkligheten en smula) är att slå varandra i huvudet med prognoser, utfall, transferpriser och rabatter”.

Han lyfte fram någonting jag hade reflekterat över under lång tid. Det är ett sanslöst tryck på att sälja och att till varje pris nå säljmålen i tekniksektorn. Den rådande uppfattningen verkar vara att ”en bra karl reder sig själv”.  I det här sammanhanget betyder det att säljkåren själv styr över sitt resultat genom att endera jobba hårdare eller att jobba smartare (många verkar satsa mer på ”hårdare” än ”smartare”). Det senare verkar lite mjäkigt och osäkert.

Det här är ett väldigt tacksamt sätt att se världen. Det betyder att de är vi själva som sitter i förarsätet och avgör och styr över resultatet. Vi gör en säljbudget som innebär X% ökning av volymen och Y% ökning av marginalen sedan förra året och så kör vi helt enkelt. Det är ju bara att räkna baklänges för att se hur många samtal och säljbesök som behövs och sedan kavlar vi upp ärmarna. Hur svårt kan det vara?

Men vänta nu … det är ju någonting som inte stämmer med det här. Är det verkligen säljarna som styr världen?

Säljarna kan ju inte tvinga på kunderna era produkter. Vid det här laget brukar kunderna vara hyfsat väl rustade med teknik för att kunna göra det mesta de behöver i sina processer och flöden. De måste ju ha en vettig anledning att byta ut något som redan finns och fungerar.  Den anledningen finns alltid hos kunden, inte hos säljaren. Det räcker inte att säljaren har en produkt som är snabbare, billigare, flexiblare eller mer kraftfull (välj vilket floskelord du vill) – en USP gör ingen kund.

Era säljare må ha vilken säljprocess de vill och rapportera in vilken sannolikhet för affär som helst i CRM-systemet. Säljarna kan skicka hur många offerter som helst. Det spelar ingen roll om kunden står kvar på en tidig ruta eller, hemska tanke, – tom på ”status quo” i sin köpprocess. Då kan det inte bli någon affär

När kunden sedan till slut utvärderat sina alternativ och bestämt sig för att köpa så spelar det inte heller någon roll hur många USP:ar (unika säljargument) ni pepprat offerten med. Finns inget relevant unikt KÖPMOTIV så kommer kunden inte att välja er.

Så, nu har bomben detonerat. Det är inte era säljare som styr världen, det gör KUNDERNA. Ni har inte längre råd att låta säljorganisationen fungera som en ”black box,  som inte får ”störas”. Det är dags att sätta produktchefer, marknadsförare och säljare runt samma bord för att klura ut hur ni kan HJÄLPA kunderna att KÖPA.

Frågan är bara om ni verkligen vet hur det går till när kunderna köper, och vad som händer bakom skynket när inte ni är där?

Fortsättning följer. Då har det kanske blivit dags att vara stygg mot några andra av dina kollegor. Vi gillar nämligen säljare. Säljare lever i en tuffare verklighet där ute hos kunderna än vad många av oss andra, som sitter hemma i värmen på kontoret, kan föreställa sig.

Vi hjälper företag att förstå hur det går till när deras kunder köper.