Att skicka säljarna på kurs räcker inte …

Publicerat av: , den augusti 18, 2015 under Försäljning, Öka försäljningen

… för att driva kunden till förändring!

Det räcker inte att utbilda säljkåren i Insight- eller Challenger Sales för att de ska börja sälja proaktivt, tidigt i köpprocessen. Få säljare klarar den förändringen på egen hand. Utan rätt stöd så kommer majoriteten att falla tillbaka i gamla hjulspår.

Kunderna har tagit kommandot över köpprocessen

provtryckning

B2B-kunder blir allt duktigare på att köpa smart när de väl bestämt sig för förändring och att byta ut befintlig lösning. De lär sig att fokusera på de resultat som ska åstadkommas, istället för på tekniken. De använder nätet för att göra research om tänkbara lösningar och leverantörer. När era säljare träffar kunderna har de redan en uppfattning om vad de ska köpa och vill bara benchmarka er mot andra leverantörer.

För att göra det lättare att köpa, paketerar B2B-leverantörer om sina lösningar till tjänster och fyller sina hemsidor med content marketing.

Dina säljare möter nya krav när kunderna är pålästa

Men vad händer med säljet? Om kunderna blivit bättre på att själva svara på HUR de ska lösa sina behov, vad ska då säljarna bidra med?

För att påverka kunderna innan de bestämt sig på egen hand måste säljarna agera mer proaktivt. De ska ta initiativet tidigt i köpprocessen genom att hjälpa kunderna att förstå VARFÖR de måste förändra sig, och varför just NU!

Därför har B2B-bolag börjat utbilda sina säljare i de nyaste sätten att sälja, t.ex. i Insight Selling eller the Challenger Sale. Här ligger fokus bl.a. på att:

  • Proaktivt söka upp de personer i kundens organisation som vill driva förändring
  • Leda diskussionen med insikter som visar att det gör mer ont att fortsätta med dagens ”good enough-lösning” än att förändras och byta ut den
  • Coacha kunden genom köpprocessen så att alla ”påverkare” ställer sig bakom den förändring som krävs.

Det är svårt att diskutera kundens affär och verksamhet tidigt i köpprocessen

So far so good. Säljarnas utmaning i detta är att många hamnar utanför sin komfortzon när de ska diskutera kundens verksamhet och utmaningar. Många är duktiga på att visa varför den egna lösningen är bättre än konkurrenternas men det är inte det som är kärnfrågan tidigt i köpprocessen.

Säljexperter brukar säga att det är bara de 10-15% bästa säljarna som klarar att diskutera affärs- & verksamhetsbehov och att sälja in nödvändigheten av förändring.

Vår fråga är: Hur blir det med de många säljarna, de som skulle lyfta sina resultat mest?

Vi älskar alla initiativ till att börja mötet med kunden på kundens planhalva. Men vi är oroliga över att många kommer att falla tillbaka i gamla hjulspår.

Att leda diskussionen med nya relevanta kundinsikter innebär både att man måste ha något relevant, aktuellt och intressant att komma med OCH att man har förmågan att knyta an till kundens egen affär och verksamhet. Det betyder att man måste parkera sitt autopilotbeteende och ge sig ut på okänt djupt vatten, kundens vatten.

De flesta säljare kommer att behöva stöd för att gå utanför sin komfortzon

Vår erfarenhet är att de flesta säljare är mer bekväma med att presentera sina produkter än att diskutera kundens affärer och processer.

Det räcker det inte med en ny säljapproach och en snygg trendpresentation för att skaka om kunderna. Säljaren måste vara kapabel att hjälpa kunden omvandla den nya informationen till specifika och oacceptabla konsekvenser. Säljaren måste få kunden att inse att status quo, att fortsätta som tidigare, är mer smärtsamt än vad förändring är.

Det är dock ett stort gap mellan omvärldsinsikter på molnfri höjd och kundens verklighet. Dessvärre hinner inte säljare själva göra de mötesförberedelser som krävs för att fylla det gapet och förflytta kunden mentalt från status quo till förändring.

Utan hjälp med att fylla gapet mellan det generella och det kundspecifika kommer investeringen i insiktsförsäljning att falla platt. Det vill säga hos alla utom ett fåtal toppsäljare som redan idag överträffar sina säljmål.

Kundinsikt är en viktig del av det stödet

B2B-bolag som vill börja sälja proaktivt och leda kunderna mot förändring måste hjälpa sina säljare att känna sig trygga utanför lösnings-komfortzonen.

B2B-bolag måste hämta hem de insikter om kundernas affärsmodeller och verksamheter som säljarna behöver. Sedan måste de paketera insikterna så att säljarna kan ta till sig dem och använda dem i sin vardag. Vi brukar tala om en säljbrief som hjälper säljarna att täta gapet mellan nya generella insikter som druvor kunderna åt det håll en B2B-leverantör vill och den enskilde kundens situation. De handlar om att hjälpa säljarna att

  • Diskutera hur kundens specifika affär och verksamhet påverkas av nya generella insikter
  • Sälja in behovet av förändring på kundens planhalva
  • Coacha kunden genom den snåriga köpprocessen

Ofta är det Marknadsavdelningen som har ansvaret för att stötta säljet med kundinsikt. Att göra det jobbet på egen hand är dock svårt. Marknadsförare är ofta inte inte är vana att genomföra de kunddiskussioner om affär och verksamhet som krävs,  jobbar under stark tidspress och saknar den säljerfarenhet som krävs för att paketera resultatet. Risken är att uppenbar att säljbriefen byggs på gissningar,  blir oanvändbar i praktiken eller aldrig tas fram.

Läs mer om kundinsikt och hur du skaffar den på vår blogg

Vi bloggade redan i våras om tips för den som behöver tala med sina kunder, se: http://www.a-focus.se/blog/hur-du-lar-dig-forsta-din-kunder-tipsen-du-behover-for-att-lyckas/

Vi har också bloggat om vikten av att vara negativ för att driva förändring hos kunden, se http://www.a-focus.se/blog/var-negativ-for-att-overtyga-kunderna/

Under hösten ska vi även blogga om den viktiga säljbriefen.