Ta ut en ny produkt på marknaden eller öka försäljningen av en befintlig.

Ju bättre insikt du har om dina målgrupper och vilka unika köpbehov de har– desto större är möjligheten till en framgångsrik lansering och ökad försäljning.

Du vill åstadkomma en förändring

I teknikbolag är det inte ovanligt att produkter utvecklas inifrån-och-ut med fokus på teknisk prestanda och på att överträffa konkurrenternas lista med funktioner. När det är dags att lansera så väljer teknikbolag ofta att rikta sig mot alla tänkbara målgrupper med ett budskap om den ”bästa” produkten. Det skulle vara logiskt om det fanns en produkt som vore objektivt ”bäst” och att alla kunder alltid kommer att välja den. Tyvärr fungerar verkligheten inte riktigt så. Vad kunden vill åstadkomma, kundens Job-to-be-done, och vilka utmaningar de vill övervinna styr hur olika lösningsegenskaper värderas.

För vilken målgrupp kan din nya produkt göra störst skillnad?

Att kommunicera teknik och funktioner till alla kunder leder ofta till att ingen upplever att budskapet är relevant. Problemet att översätta mellan teknik, verkliga behov och möjlig nytta landar då i säljkanalens knä. Tyvärr har kanalen inte tid att lägga ned det arbete som krävs för att lista ut hur den nya produkten ska säljas. Säljarna är redan hårt pressade att nå sina säljmål. De vet att det är effektivare att sälja välkända erbjudanden till existerande kunder i stället för att kavla upp ärmarna med en ny produkt.

Kunder upplever dessutom ofta att den lösning de redan har fungerar tillräckligt bra. Varför skulle de göra slut med dagens lösning och ta på sig en massa oönskat jobb med att byta ut den? Om du inte lyckas hjälpa dina kunder att förstå varför din nya produkt är relevant kommer de aldrig att köpa den.

Att veta eller inte veta vilka kunder som har tydliga köpmotiv är skillnaden mellan kommunicera relevant och nå säljmålen eller att inte göra det. Vågar du chansa med din nya satsning?

En dåligt förberedd lansering kan knäcka din produkt innan den får fotfäste

Om du inte lyckas motivera både säljare och kunder så riskerar din produkt att få en riktigt dålig start. Vår erfarenhet är att arbetet med att förbereda en lansering ofta börjar i fel ände. För att lyckas med din lansering behöver du vända på perspektivet och arbeta utifrån-och-in.

Vi hjälper dig att lyckas med genom att utgå från kundens verklighet i din marknadsföring och försäljning

Du behöver förstå vilka kunder som har störst anledning att köpa din produkt och varför. Den insikten lägger grunden för ditt målgruppsval och värdeerbjudande.

För att kunna förbereda din marknadsföring och försäljning behöver du också veta hur det går till när din målgrupp köper. Idag gör kunden en stor del av sitt köparbete på nätet innan de ger sig till känna för leverantörer. Din marknadsföring måste svara upp mot kundernas informationsbehov. Den ska hjälpa dem att motivera och genomföra den förändring som din nya produkt innebär.

Därför måste du också ha kunskap om hur kundernas köpprocess fungerar och vilka köputmaningar de kommer att ställas inför när de ska greppa sitt behov, göra slut med dagens lösning, välja rätt lösningsväg framåt, ställa rätt krav, och utvärdera de mest relevanta alternativen.

Vi hjälper dig att lägga grunden för din go-to-market strategi genom att:

• Ge dig insikt om dina kunders verkliga behov och vilka kunder som har de starkaste motiven att köpa din produkt.
• Hjälpa dig att formulera ett starkt värdeerbjudande.
• Nagla fast en tydlig målgruppsbeskrivning.
• Provtrycka värdeerbjudande, kommunikation och säljargumentation med kunder i målgruppen.
• Kartlägga kundens köpresa så att du kan göra det lätt för kunder att köpa den nya produkten.
• Ta fram en kommunikationsbrief som sätter reklambyrån på rätt spår från början.
• Ta fram en säljbrief och andra säljverktyg som gör det lättare för säljarna att komma igång.
• Coacha/utbilda ditt team i kundfokuserad lansering.

Läs om dina kunders köpresa på våra inspirationssidor: