Din
utmaning

Ta ut en produkt på marknaden eller öka försäljningen.

Ju bättre insikt du har om dina målgrupper och vilka unika köpbehov de har– desto större är möjligheten till en framgångsrik lansering och ökad försäljning.

Du vill åstadkomma en förändring

Du har ett erbjudande du tror mycket på, men är osäker på till vilken målgrupp du ska vända dig till och vilket budskap som kommer att ge bäst säljresultat.

Du har den kundinsikt som du behöver, vet vilka målgrupper du ska rikta ditt budskap till och vad som är viktigt för dem.

I teknikbolag är det inte ovanligt att produkter utvecklas inifrån-och-ut med fokus på teknisk prestanda och på att matcha konkurrenternas lista med funktioner. Eftersom man tror att alla kunder kommer att köpa den tekniskt bästa produkten lanseras erbjudandet brett mot nästan alla målgrupper

När de lanserar en ny produkt eller tjänst har de ofta flera unika säljargument (USP:ar). De vet däremot inte vilka kunder som verkligen har motiv att köpa produkten eller tjänsten.

Den kommunikation som tas fram bygger på prestanda och funktioner kryddat med vaga utfästelser om sänkta kostnader och oöverträffad flexibilitet.

När man sedan lämnar över erbjudandet till säljkåren fokuserar man informationen på att lyfta fram teknik och funktioner. Man räknar med att säljarna kommer att lista ut själva hur erbjudandet ska säljas – det är ju ändå det säljarna har betalt för och det är bäst att inte lägga sig i deras arbete.

Säljarna däremot är tveksamma då den nya produkten inte möter deras förväntningar. De tycker att den är för dyr och att allt nödvändigt kom inte med och vågar därför inte lägga sin tid på att försöka sälja den. De är redan hårt pressade att nå sina säljmål och då är det effektivare att sälja invanda erbjudanden till existerande kunder.

Att veta eller inte veta vilka kunder som har tydliga köpmotiv som bara ni kan möta är skillnaden mellan att nå säljmålen eller inte. Vågar du chansa?

Hur går det med säljmålen om kunderna tycker att dagens lösningar fungerar tillräckligt bra?

Säljarna måste slå igenom bruset hos kunder som ständigt möter teknikargument och reklam. Det inte är helt enkelt. Är din nya produkt är överlägsen konkurrenternas alternativ på ett sätt som är relevant för kunderna? Är du säker på att din kommunikationsbyrå utformat ett budskap som är relevant för just dina kunder?

Kommer säljkåren verkligen att satsa på din nya produkt?

För att lyckas behöver du allt stöd du kan få av era säljare. Utmaningen är att säljarna ofta är besvikna på att det som de tyckte var viktigt inte kom med i den nya produkten. Säljarna är dessutom redan upptagna med att sälja era befintliga produkter. De har inte alltid fått tid att sätta sig in i en ny produkt och hinner inte testa fram hur den ska säljas.

Du måste hjälpa kunderna att förstå hur erbjudandet kan hjälpa dem att nå bättre resultat och göra det lätt för dem att köpa.

En dåligt förberedd lansering kan knäcka din produkt

Om du inte lyckas motivera både säljare och kunder så riskerar din produkt att få en riktigt dålig start. Vår erfarenhet är att arbetet med att förbereda en lansering ofta börjar i fel ände. Inte sällan ser vi hur teknikfokuserade bolag jobbar inifrån tekniken och ut mot kunden i stället för tvärtom. Med tekniska argument riktar de sig till så många kunder som möjligt så snabbt som möjligt.

Kunder byter sällan ut sina lösningar bara därför någonting bättre har dykt upp. Du tycker kanske att den nya produkten ger kunden en ny möjlighet. I verkligheten har kunder fullt upp med viktigare saker att ägna sig åt. Din produkt måste rikta sig mot ett prioriterat problem som kunderna redan har kommit till insikt om. Om du inte lyckas hjälpa dina kunder att förstå varför din nya produkt är relevant kommer de aldrig att köpa den.

Kommunikation som adresserar kunden och upplevs relevant är en utmaning. Inifrån-och-ut-marknadsföring bygger i regel på att kommunicera funktioner, prestanda och ”ledande” teknik uppblandat med andra floskler som inte engagerar kunderna. Din reklambyrå kan ha svårt att lyckas med kundkommunikationen om de inte förstår kundens verklighet och utmaningar och hur din produkt gör skillnad. Dina säljare kan inte sälja produkten om de inte vet exakt vilken typ av kunder och behov de ska leta efter. De kan inte heller göra det om de inleder med att presentera produkten i stället för att först diskutera kundens utmaningar och problem.

En stor del av kundens köparbete sker innan de ger sig till känna för en säljare. Medan kunderna bildar sig en uppfattning om sina behov och vilken typ av lösning de ska leta efter hämtar de sin information på nätet. Inifrån-och-ut-leverantörer missar att stötta kundernas köpprocess i sin helhet.

Vi hjälper dig att lyckas med genom att utgå från kundens verklighet i din marknadsföring och försäljning

För att lyckas med din lansering behöver du vända på perspektivet och arbeta utifrån-och-in. Du behöver förstå vilka kunder som har störst anledning att köpa din produkt och varför samt hur din målgruppsbeskrivning och ditt värdeerbjudande ser ut. Du måste också ha kunskap om hur kundernas köpprocess fungerar och vilka utmaningar de kommer att ha med att förstå sitt eget behov, besluta sig för förändring, komma fram till vilken typ av lösning de ska leta efter, ställa rätt krav, välja ut vilka leverantörer de ska tala med och utvärdera de alternativ som finns.

När du väl har säkrat den här kundinsikten behöver du dela den med kollegorna i ditt team. Marknadsförare, kommunikatörer och säljare – alla behöver kundinsikten som en röd tråd i sina lanseringsförberedelser.

Vi kan:

  • Ge dig insikt om dina kunders verkliga behov och vilka kunder som har de starkaste motiven att köpa din produkt.
  • Hjälpa dig att ta fram ett starkt värdeerbjudande.
  • Formulera en tydlig målgruppsbeskrivning.
  • Provtrycka värdeerbjudande, kommunikation och säljargumentation med kunder i målgruppen.
  • Beskriva kundens köpprocess så att du förstår vad du behöver göra för att göra det lätt att köpa den nya produkten.
  • Ta fram en kommunikationsbrief som sätter reklambyrån på rätt spår från början.
  • Ta fram en säljbrief och andra verktyg som underlättar säljarbetet.
  • Utbilda ditt team i kundfokuserad lansering.
  • Dra igång kundfokuserade lanseringsförberedelser tillsammans med ditt team.