När måste du kliva på kundens köpresa för att vinna affären?

Tänk dig köpprocessen som en tågresa där kunden passerar ett antal stationer. Under varje delsträcka måste kunden reda ut saker för att kunna ta sig vidare, annars stannar både tåget och affären. 

Köpresan startar med en triggerhändelse

Utgå från att kunden alltid är upptagen med sitt och är helt ointresserad av ditt erbjudande. Sedan börjar köpresan med att något händer i kundens verklighet som uppmärksammar hen på ett problem (trigger). Nu måste kunden bestämma om hen ska agera på problemet eller ducka. 

Tågsträckorna som följer är:

A: PROBLEMFÖRSTÅELSE (och problemprioritering)
B: LÖSNINGSFÖRSTÅELSE (och vägval i stort)
C: LEVERANTÖRSVAL (och köpbeslut)

Du kan påverka kundens köpresa på två sätt

• Du kan hänga upp skyltar med information längs rälsen som kunden kanske ser och läser (CONTENT MARKETING). Det är billigt men svårt att göra relevanta skyltar. Det är också omöjligt att veta vad som händer på köptåget när man inte är med ombord. 
  
• Du kan själv stiga på tåget och prata med kundens resenärer (PERSONLIG FÖRSÄLJNING). Det är dyrt, tidskrävande och ganska svårt. Kundens resenärer är inte nödvändigtvis överens sinsemellan. 

Frågan blir nu på vilka sträckor av köpresan du måste påverka kundens och hur du ska göra det? 

• OM du har det starkaste varumärket och den mest efterfrågade produkten KAN det räcka med att stiga på mitt på den tredje sträckan. Dvs när kunden släppt sin offertförfrågan. Alla andra som stiger på så sent är rökta. 
  
• OM du INTE har den mest efterfrågade produkten så måste du stiga på vid station C: Leverantörsval så att du kan påverka kundens krav och hur utvärderingen ska gå till. 
  
• Om du löser kundens behov på ett ANNAT SÄTT än kunden är van vid måste du stiga på vid station B: Lösningsförståelse och påverka kundens syn på olika lösningstyper. 
  
• Om du löser ett problem som din målgrupp inte uppmärksammat och prioriterar måste du stiga på redan vid station A: Problemförståelse. Det är den svåraste och dyraste sträckan för leverantörer.
   

För att vinna affären behöver du …

1. Bestämma vid vilken station du måste STIGA PÅ kundens köpresa
   
2. Vänta på kundens TRIGGERHÄNDELSE och att kundens köptåg passerar 
   
3. Förstå vilka PASSAGERARNA från kundens organisation är och vilka deras drivkrafter är så att du kan motivera dem att stötta ditt förslag. 
   
4. Förstå vilka FRÅGESTÄLLNINGAR kunden måste reda ut under köpresan. Minst hälften handlar om kundens egen förmåga att lösa problemet. 
   
5. Lista ut hur du kan COACHA KUNDEN till rätt svar, genom content marketing och/eller personlig försäljning. 

Du har väl koll på dina kunders köpresa och vad som hindrar dina kunder från att köpa?

Om inte så kanske det inte är så konstigt om dina kunder INTE PRIORITERAR det problem ni adresserar, väljer ANDRA SÄTT att lösa det på eller köper av era KONKURRENTER.

Du behöver rätt kundinsikt för att hjälpa dina kunder att köpa. Prata med kunder som redan gjort den här resan eller försökt men misslyckats om deras erfarenheter.

P.S. Vi älskar både era kunder och deras köpresor. 

Läs ett tips till om hur du kan hjälpa dina kunder att köpa!