Vilken typ av köp är ert erbjudande för kunden?

Svaret beror på hur stor RISK kundens köpbeslut innebär och hur lätt eller svårt det är för kunden att ändra sig och BYTA. Faktum är att vissa köp ger kunder ångest!

Det avgör i sin tur hur mycket ANSTRÄNGNING kunden måste lägga ned på att förbereda och genomföra köpet. Det avgör också vad er kommunikation måste handla om för att MOTIVERA och HJÄLPA kunden i köpresans olika steg. När ni vill underlätta kundens köpresa och påverka hens beslut måste ni ha koll på vilken utmaning den innebär.

Vi har intervjuat hundratals B2B- och B2C-kunder om köpresor. Det här har vi kommit fram till:

Är ert erbjudande ett rutinköp som är gjort i ett nafs?

RUTINKÖP blir det när kunderna köper lågriskprodukter som är enkla att byta ut. Kunden går på rutin och har näst intill inga frågor alls. Här gäller det att göra köpet så enkelt att kunden nästan inte ens tänker på att hen köper. 

Skulle det inte vara toppen om det alltid ”bara fanns” toapapper på toaletten och mjölk i kylen, både på jobbet och hemma? Orka!

Är det ett trygghetsköp, där kunden behöver ställa frågor?

TRYGGHETSKÖP blir det när risken att välja fel är lite högre och det inte är lika smidigt att ändra sig. Tänk dig tex att kunden ska teckna ett mobilabonnemang med bindningstid. 

Här har kunden några saker som hon måste få kolla innan hon kan köpa. Svaren googlar hon fram eller ser till att få ställa sina frågor personligen till en säljare eller kundtjänst. Får hon inte rätt svar så köper hon inte. 

Är det ett rådgivningsköp som kunden behöver diskutera?

RÅDGIVNINGSKÖP är det när det när köpet är mer komplext, risken med att välja fel är påtagligt högre och kunden måste leva med det hon köpt ett bra tag. Här har kunden MÅNGA FRÅGOR att reda ut. 

Ofta så börjar hon med att googla men vill i regel även tala personligen med en trovärdig och kompetent säljare. Hon behöver få goda råd om hur hon ska tänka, både kring sitt eget behov och hur det kan lösas. Tänk dig att köpa ny bil privat eller att du jobbar i en startup och ska köpa en mobilväxelfunktion till firman. Inte helt enkelt faktiskt!

Är det ett projektköp som kräver massor av jobb att genomföra?

PROJEKTKÖP är rådgivningsköp som innebär så påtagliga risker och är så komplexa att köparbetet tar lång tid och kräver att ett antal personer bidrar aktivt under en längre tid. Köpgruppen får i uppgift att reda ut vad som ska köpas av vem och hur för att lösa ett viktigt behov. Här skrivs det troligen kravspecar och görs återkommande besök i ledningsgruppen för att fatta beslut. Tänk dig att ersätta dagens CRM-system med ett nytt.

När DU rett ut vilken typ av köp den produkt du vill sälja motsvarar i kundens ögon OCH vet hur kundens köpresa ser ut, DÅ kan det hända grejer! 

Då VET du exakt vilka frågor du måste adressera i ditt content, i din marknadsföring och i era säljkanaler. Då kan du HJÄLPA era kunder att köpa och konvertera på en ny nivå. 

Frågan är bara, vet du och dina kollegor det här redan? Eller sitter ni och killgissar på kontoret tillsammans med byrån?

Läs mer om hur kundens köpresa liknar en tågresa och fundera på var du behöver stiga på den resan här:
https://www.a-focus.se/nar-maste-du-kliva-pa-kundens-kopresa-for-att-vinna-affaren