Vilka PERSONA-fördomar bygger er marknadskommunikation på?

Det finns många modeller, verktyg och metoder som gör anspråk på att vara den enda rätta vägen till framgång. Men som med religion så är det inte alltid verktyget det är fel på utan hur det används.

När det blir fel!

Jag, som sätter kundernas perspektiv först i alla lägen, brukar tex bli frustrerad över hur folk använder PERSONOR på ett, i mitt tycke, helt galet sätt. 

Det brukar handla om att marknadsförare och kommunikatörer som aldrig träffar kunder sitter på kontoret och buntar ihop irrelevanta demografiska faktorer. Sedan fantiserar de ihop en käck klichébild av vad som kännetecknar en kund. ”Marknadsföringsrasism!” brukar jag ropa innan jag börjar predika om hur Job-to-be-done, ett ramverk för behovsfokus, är ett mycket bättre verkyg för att förstå kunderna.

Lika frustrerad blir jag när jag ser andra marknadsförare ta fram kundresebeskrivningar som inte alls handlar om kunden utan om deras egen förträfflighet som leverantör. Allt handlar om hur kunden upplever deras varumärke, produkter, webbshop, kundtjänst osv. ”Egotripp!” brukar jag ropa innan jag börjar predika om vikten av att utgå ifrån vad kunden vill lyckas med i varje steg på hens resa och i vilken mån hen gör det. Det är ju det som räknas!

Men, om man använder de här verktygen rätt då?

Förutsatt att du ger dig ut i verkligheten och pratar med verkliga kunder i stället för att fantisera på kontoret så är:

JOB-TO-BE-DONE ger oss ett sätt att förstå kundens funktionella behov, dvs vilket jobb kunden vill ha gjort när hen anlitar en viss produkt eller tjänst i en viss situation (kontext). Ramverket täcker även in emotionella och sociala behov men kärnan är det funktionella jobbet kunden vill ha gjort.  

CUSTOMER JOURNEY (kundresan) ger oss ett sätt att lägga på en tids- och upplevelsedimension till ovanpå kundens funktionella jobb och de resultat kunden vill uppnå. Upplevelser skapar känslor som är viktiga att förstå när vi ska utveckla våra tjänster, processer och, ja du vet.

PERSONOR ger oss ett sätt att lägga till ännu en mänsklig dimension till jobbet kunden vill ha gjort och den resa som krävs för detta. Om vi förstår:

• Vilka roller i en organisation som kan vilja ha ett visst jobb gjort eller berörs av resultatet och

• Vilka drivkrafter de har, vilka slag de utkämpar i sin vardag och hur de uppfattar sin omgivning
  
  … så får vi bättre förutsättningar att kommunicera framgångsrikt med kunderna.

Vi behöver alla de här tre perspektiven på kundernas verklighet för att förstå hur vi bäst ska kunna hjälpa dem att lyckas. 

Glöm bara inte!

Världen ser helt annorlunda ut från kundens sida av gatan än den gör från din. Du fokuserar antagligen bara på en liten del av kundens verklighet som du tycker är oerhört viktig. Det gör inte nödvändigt kunden.

Du tror att du förstår. Det gör du inte. För att du ska kunna göra det måste du masa dig ut från kontoret och träffa kunderna i deras verklighet, inte för att diskutera era lösningar utan för att ställa frågor och genuint lyssna på vad kunderna vill lyckas med och vad de inte klarar av tillräckligt bra.

Med den insikten i ryggen kan du utveckla, marknadsföra, kommunicera och sälja relevant skillnad i kundens ögon!

Hur viktigt är det för dig?

Läs om hur vi hjälper våra kunder med insikter om deras kunder:
https://www.a-focus.se/services/marknadsundersokning-och-utvardering