Du vill förstå BEHOVET men kunden snöar in på LÖSNINGAR! Vad gör du nu?
Det är inte bara vi leverantörer som är fascinerade av lösningar. Många i kundens team är också det. Se upp, det är lätt att tro att lösningsegenskaperna kunden vill diskutera på ÄR behovet. Så är det inte!
När du träffar kunder för att FÖRSTÅ deras deras behov, men kunden snabbt glider in på funktioner och egenskaper, så kan du bli lurad att utveckla fel saker eller producera irrelevant content.
Ramla inte i lösningsfällan!
När ditt mål är att SÄLJA och samma sak händer kan du hamna i tre fällor:
- Det finns inget behov och du slösar bort din tid!
- Om inte din kontakt lyckas förklara vilken verklig relevant skillnad er lösning skulle göra för sin beslutsgrupp så kommer svaret att bli NEJ.
- Om inte du förstår vilket företagets verkliga behov är, så VET DU INTE hur du ska presentera och dema när det blir dags. NEJ igen!.
Så vad ska du göra när kunden försöker dra ned dig i lösningsträsket?
Gör INTE som kunden säger!
En av mina mentorer brukar säga; ”Gör aldrig som kundens säger, svara aldrig på kundens frågor!”
Det låter som komplett vansinne, men är klokt. Poängen är att du, INNAN du svarar, demar eller skickar en offert ska ta reda på exakt vad det är som kunden vill åstadkomma. Först då kan du agera rätt och erbjuda precis det som kan lösa kundens behov.
Gör så här; Visa att du uppfattat kundens entusiasm över ”funktion X” genom att säga: ”Vad intressant, jag förstår att ”X” verkligen är viktig för dig!”
Be kunden om hjälp att förstå!
Sedan ber du kunden om HJÄLP att förstå: ”För att jag ska förstå sammanhanget lite bättre;
- Kan du vara snäll och berätta lite om NÄR ”X” skulle vara allra mest användbar?
- Vad är det som är viktigt för er att LYCKAS med i den situationen?
- Hur GÖR ni idag för att försöka lösa detta?
- VARFÖR får ni inte de RESULTAT ni vill ha?
- Vad får det för KONSEKVENSER?
- På vilka sätt skulle det vara VÄRDEFULLT att lösa utmaningen?
- Har ni försökt ÅTGÄRDA det här problemet tidigare? Hur har det fungerat?
Nu har du fått insikt om kundens verkliga behov och hjälpt er båda att motivera ett åtgärdsförslag. Alternativt vet du att du letar på fel ställe.
