Flörtar era säljare med gifta kunder eller hjälper de dem att göra slut först?

Är ni säkra på att era säljare beter sig som ni förväntar er?

De flesta tycker nog inte att det är okey att flörta ohämmat med gifta människor. Hur blir det då om man hjälper någon bryta sig loss från ett dåligt förhållande? Det uppfattas nog som något helt annat. Flörtandet handlar om flirtaren själv medan den som hjälper någon bryta upp visar omtanke om någon hen bryr sig om.

Låt oss byta sammanhang till försäljning. Det tycks finnas många säljare som tycker det är helt okey att flörta hejvilt med kunder som är gifta, med en befintlig lösning det vill säga. Målet är att blända kunden med gnistrande USP:ar och ”möjligheter”, mala ned allt motstånd och sedan dra vidare till nästa kund. När sälj är ett nummerspel finns inget utrymme för att lyssna på kunder.

Visst är det tröttsamt att råka ut för såna här säljcassanovor. Du har säkert sett hundratals versioner av deras påfågelsdans för kopiatorer, mobilabonnemang, pensionsplaceringar ….. !

Hur beter sig era egna säljare? Helt annorlunda? Är du verkligen säker på det?

Även om de inte har så mycket gemensamt med bakåtslickscassanovor så är det många annars vettiga säljare som leder kundsamtalen MED sin produkt snarare än TILL den. De utgår också från att alla alltid är beredda att byta ut dagens lösning mot något ”bättre”.

Varför fastnar säljet så lätt i att trycka ut produkter?

Därför att det är det enklaste sättet att bete sig som säljare. Så länge säljaren talar själv och om sin egen produkt har hen full kontroll på situationen.

Att möta kunden på hens egen planhalva är mycket svårare. Du står ju kunden i fokus, inte produkten. Att ställa frågor till och coacha kunden förutsätter ju att man släpper in kunden i en dialog. Då trappar man kontrollen. Att hjälpa kunden utvärdera hur väl hen lyckas idag förutsätter att man behärskar kundens verksamhet. Det blir bara svårare och svårare.

Att hjälpa kunden att göra slut först är alltså betydligt mer utmanande än att försöka köra över kunden med produkt-tugg! Man måste förstå kundens verklighet, kunna leda samtalet med insiktsfulla frågor, sätta sig in i vad kunden vill åstadkomma och i vilken grad kunden lyckas med det idag. Man måste kunna problematisera kundens nuläge och hjälpa hen att se att dagens sätt att lösa behovet inte håller längre.

Först därefter, när kunden är redo att göra slut, är det dags att visa kunden vilka unika anledningar kunden har att välja jer och er lösning på kundens behov, dvs att gifta om sig med just er!

Har ni gett era säljare de kundinsikter de behöver för att kunna bete sig på det sätt ni tror att de gör?

Vi har tre frågor till dig:

1) Hur vill du att era säljare ska bete sig mot möjliga nya kunder?

2) Har du och dina kollegor gjort tillräckligt för att hjälpa era säljare att agera på det viset?

3) Ger ni verkligen era säljare de insikter och kunskaper de behöver om era kunders verklighet för att de ska kunna leda kunddiskussionen TILL er produkt, snarare än MED den, som alla andra?

Eller, räknar ni kallt med att varje säljare ska skaffa sig de insikter de behöver helt på egen hand?

Allvarligt talat, hur sannolikt är det att de hinner göra det samtidigt som de jagar månadens säljmål?

Hör av dig till oss så kan vi resonera om vad era säljare behöver för att möta era kunderna på kundernas egen planhalva!

Läs även: Att skicka säljarna på kurs räcker inte … och Marknadsundersökning och utvärdering