Leder ni era kundmöten MED eller TILL er produkt?

För den som är mer bekväm med att tala om sin egen produkt än med kunden så blir det helt naturligt att leda MED sin produkt i B2B-säljmöten. Vad betyder det? Jo, att man presenterar sin produkt så tidigt som möjligt i mötet. Det gör man så att kunden snabbt ska förstå hur bra den är och bli motiverad att göra slut med dagens lösning. 

Varför är det här vara problematiskt? Jo, det kan ju kännas att man har full kontroll på mötet med kunden när man pratar själv om det man kan bäst, produkten. I själva verket är det precis tvärt om. Att presentera sin produkt tidigt, utan att veta vad som är relevant för kunden är att ha noll koll. 

1. Produkten är i sig helt ointressant för kunden. 
   
2. För att bli intressant måste den göra relevant skillnad i kundens verksamhet, hjälpa kunden att åstadkomma något viktigt som hen inte lyckas med tillräckligt bra, enkelt eller kostnadseffektivt idag. 
   
3. Om jag inte vet vad det ”gapet” som ska fyllas är, och inte heller vad som hindrar kunden idag, då kommer jag troligen att babbla på om en massa saker som är ointressanta eller t.o.m. förvirrar kunden.

För att få kontroll behöver produkten komma SIST i samtalet, inte först. När jag presenterar eller demar produkten vill jag först få grepp om vad den ska hjälpa kunden åstadkomma och vilka utmaningar den ska lösa. 

Om det här stämmer, varför leder så många fortfarande MED sin produkt i stället för TILL den? 

Därför att det är betydligt svårare att börja samtalet från kundens perspektiv. Jag måste lära mig förstå kundernas verklighet och det kan jag inte om jag inte springer runt till helt olika typer av kunder hela tiden. 

Vilka kundinsikter saknar dina säljare för att kunna leda sina kundmöten TILL er produkt?

Läs mer om hur på:

https://www.a-focus.se/din-utmaning/ta-ut-en-produkt-pa-marknaden-eller-oka-forsaljningen