Nådde ni inte säljmålen?
Det är lätt att överskatta hur snabbt försäljningen av en ny produkt ska ta fart. Ibland har teamet bakom en ny produkt staplat lösa antaganden på varandra och byggt upp ett luftslott för att få igenom utvecklingsbeslutet. Jag gjorde en gång en liten baklängeskalkyl inför en stor lansering hos en av mina tidigare arbetsgivare och upptäckte att det tom var fysiskt omöjligt att säljarna skulle kunna sälja så många enheter som utlovat.
När pressen på snabba resultat är stor i teknikbolag brukar de plocka fram den stora hagelbössan vid lansering. Tanken är enkel, ju fler segment och målgrupper man ger sig på samtidigt ju högre blir försäljningen. Om det rent tekniskt går att konfigurera en produkt så att den passar en viss typ av kund så ska segmentet vara med i målgruppen.
Tyvärr funkar det angreppssättet sällan.
- Det är lättare sagt än gjort att få med sig säljarna. De satsar hellre sin energi på sånt de redan vet hur de ska sälja.
- Kunderna är upptagna med sina egna problem och har inte tid att byta ut dagens lösningar bara för att ni lanserar något som ni tycker är bättre. Teknikbolag vill gärna tro tror ofta att kunderna agerar på möjligheter att förbättra saker, de gör de inte. Kunderna agerar bara på av problem som inte går att ignorera längre.
- Kunder som inte har något överhängande behov är ofta tveksamma till att vara tidiga med att implementera något nyutvecklat.
- Ibland behöver man tänka tvärtom för att få fart på försäljningen. Det är lite grann som att tända en brasa. Man börjar med att sätta fyr på lite näver och några pinnar.
När verkligheten krossat uppblåsta säljförväntningar för en ny produkt och alla dömt ut den så kan det vara där man behöver börja. I stället för att skjuta brett – tänk tvärtom! Ta fram ett signalement på de kunder som har allra störst anledning att köpa. Ta reda på:
- Vilka typer av kunder som har störst anledning att köpa produkten och varför?
- Vilka kundutmaningar/problem är den verkligen bra på att lösa?
- Vilka oacceptabla konsekvenser får de problemen?
- Under vilka omständigheter är de problemen vanligast hos kunderna?
- Vad är det som först gör kunden medveten om att det sätt som de löser sina behov på idag inte längre fungerar?
Välj sedan ut några duktiga säljare och jobba igenom hur ni ska hitta och bearbeta just dessa kunder. Diskutera:
- Hur det slutgiltiga signalementet ska se ut?
- Hur ni kan hitta och kvalificera fram just de kunderna, alternativt vad ni kan göra för att kunderna ska kunna hitta er på nätet (content marketing)?
- Vad ni behöver göra för att motivera säljarna och underlätta säljarbetet?
- Hur ni kan underlätta målkundernas köpresa (why change, why now, in what way, why you)?
- Hur ni kan dra nytta av de kundreferenserna?
Att först fokusera på de kunder som har störst anledning att köpa är som att tända en brasa med hjälp av näver, väldigt förnuftig när de stora vedklabbarna inte brinner och man fryser.
Läs mer om hur vi kan hjälpa dig att öka försäljningen på:
