Låt kundernas köpprocess styra dina lanseringsförberedelser

Du har säkert hört det förr men inser du fullt ut vad det innebär för din lansering: – Minst 60% av kundens köparbete sker INNAN kunden träffar någon säljare.

Förr var kunderna tvungna att träffa säljare för att förbereda ett köp. Den tiden är förbi. Idag hittar kunderna allt de behöver på nätet. De vill förbereda sig i lugn och ro så att de är pålästa och har koll på läget när det är dags att träffa leverantörer.

Det här innebär att när era säljare får kontakt med kunden så har kunden redan en uppfattning om:

• Vilka utmaningar som måste adresseras
• Vilka typer av lösningar som finns
• Vilken typ av lösning som passar dem bäst
• Vilka nyckelkraven för utvärdering av alternativ är
• Vilka leverantörer som är relevanta att titta närmare på

Om du någon gång arbetat med B2B-försäljning så vet du att det här är ett katastrofalt utgångsläge. Att komma in reaktivt genom en offertförfrågan innebär att chansen att vinna är bedrövlig. Mycket säljarbete men ingen order!

Det trötta gamla sättet att lansera inifrån-och-ut med några snygga broschyrer, en påkostad powerpointpresentation och en tretimmars monolog inför uttråkade säljare om funktioner och features har spelat ut sin roll.

Gilla det nya läget och förbered lanseringen utifrån-och-in i stället

Börja med att se till att ni kan svara trovärdigt på de här tre frågorna:

• Varför ska kunden över huvud taget överväga att byta ut sin nuvarande lösning mot den som ni ska lansera?
  Det är inte för att ni har en ny bättre lösning!
•  Varför ska kunden byta ut sin lösning NU?
  Det är inte för att ni vill få igång försäljningen av er nya produkt!
• Varför ska kunden välja att köpa av just er?
  Det är inte för att ni har den tekniska sett ”bästa” lösningen på marknaden!

Nyckelordet är RELEVANS. Bortsett från några teknikkramare så är kunden ointresserad av ert nya erbjudande i sig. Det är bara ett MEDEL att åstadkomma någonting viktigt. Ni måste ta reda på vad!

Sedan måste ni kavla upp ärmarna och ta reda på hur det egentligen går till när kunderna köper den typ av lösning som ni kommer att lansera:

• Vilken triggerhändelse väcker upp kunden och får dem att inse att dagens sätt att lösa deras behov inte håller måttet längre (probleminsikt)?
  Det är inte att er säljare kommer och presenterar den nya produkten.
• Vem hos kunden får i uppdrag att tänka igenom läget och föreslå ett sätt att hantera den nya situationen?
  Om det är möjligt föredrar kunden att vifta ”faran över” och återgå till sina vardagsutmaningar. Förändring är jobbigt och kunden har fullt upp som det är.

När ni har koll på hur kundens köparbete går till behöver ni lista ut:

• Hur ni kan se till att kunden hittar just er på nätet när triggerhändelsen äger rum.
• Hur ni kan hjälpa kunden att greppa läget när han/hon är som mest förvirrad och oklar över vad som behöver göras.
• Hur ni kan möta kundens frågeställningar och utmaningar i vartenda steg av köpprocessen så att ni och ert sätt att lösa kundens behov redan är favorit när det är dags att börja jämföra leverantörer.

Resultatet kommer att bli:

• Relevant, intressant och högst användbar information på nätet som hjälper kunderna att förstå varför de måste agera, varför de bör välja den typ av lösning ni erbjuder och varför de ska köpa den av just er (inbound/content marketing).
• Underlag och verktyg till era säljare som hjälper dem att göra kundmöten till relevanta och givande diskussioner som hjälper kunden framåt i köpprocessen (insight sales).

Det här är ett helt nytt sätt att arbeta utifrån-och-in med lanseringsförberedelser. Det ger dig och ditt team starkt resultatfokus på det enda som räknas. Att kunden väljer att gå vidare med just er i varje steg av köpprocessen.

Det här låter ju fantastiskt tänker du säkert. Finns det ingen hake?

Jo det gör det. Det här kan du inte åstadkomma genom att sitta hemma på kontoret med dina kollegor och spekulera. Ni måste ge er ut i verkligheten och ta reda på hur kunderna tänker om sina utmaningar, och hur det går till när de köper!

Läs mer om hur vi ser på utmaningen att lansera en ny produkt.

Här hittar du ett lästips om komplex försäljning.